写在前面：以下我所说的技巧和方法都只是一个"载体“，无论是数据分析还是制作数据报表，其最终目的都是利用数据做出商业决策，所以企业所需要的真正有价值的销售数据，是需要依托内外部所有销售环节上的成员，共同将真实的动销数据进行收集/反馈/决策/执行/评估/预测的。
一、销售数据分析报表的原则为什么要把原则放在第一个说，我每次在做销售数据分析报表之前，都会先问自己几个问题：
我的报表是给谁看的？我的“受众”想看什么？我做这个报表的目的是什么？想要解决什么问题？（1）销售数据分析报表给谁看？报表受众的不同决定了报表设计风格的不同，同时也是报表项目实施前项目价值的有效评估，知己知彼百战不殆，因此这一块是非常重要的。
注意这里说的谁是指——“销售数据分析报表的直接使用者”。
因为有些项目客户安排了具体项目接口人，他是所有需求的接口，但是他本人并不一定是报表的直接使用者。所以要尽量获取报表直接使用人的具体信息，甚至想办法获取第一手的报表使用者的直接需求。
高层领导：简洁明了，少操作，直接出结果。作为高层领导，没有太多的时间去深入研究报表的细节，因此报表要直接把结果以最简单的方式呈现，并且尽量减少操作，能滚动页面的就不要另外加页标签。
中层领导：重点突出，分析深入中层领导，一般起到承上启下的作用，一方面要向上级领导汇报问题的解决方案，一方面要先下安排工作，解决具体问题。
因此高层领导知道的内容，中层领导在其权限范围内必须知道，在此基础上还要对问题有更加深入的分析。
一线人员：解决具体问题，注重实用性作为一线销售，不需要太多的分析思想，也不需要重大的辅助决策，他们更关心的是帮组他们提高工作效率，解决实际具体的问题，所以要求使用简单，有针对性，这才是最重要的。
（2）做销售数据分析报表的目的是什么？做数据销售分析报表，第2要想清楚的是——目的是啥？每一张表每一个图都要是有用的，每个数据指标的含义一定要清晰！即：
能让受众了解哪些信息？能让受众发现哪些问题？能辅助受众解决问题时采取哪些决策？抓住重点，对准分析，而不是光靠一串繁琐的数字。在销售数据分析中，不管是自己做的还是做给领导看的，指标定义才是最关键的。
二、销售数据分析常用指标要分析销售数据，你得先知道销售分析常用的指标是什么？以及在什么情况下用？销售数据分析指标可以分为定量指标和定性指标两大类：
定量指标定量指标是通过具体的数值来衡量销售绩效和市场表现的指标。常见的销售数据分析定量指标包括：
指标名称计算公式描述销售额销售额 = 单价 × 销售数量企业在一定时期内通过销售产品或服务所获得的总收入销售增长率销售增长率 = (本期销售额 - 上期销售额) / 上期销售额 × 100%评估销售业绩增长速度的重要指标客单价客单价 = 总销售额 / 定单数每一个定单的平均销售额销售毛利率销售毛利率 = (销售收入 - 销售成本) / 销售收入 × 100%衡量企业销售活动的盈利能力销售回报率销售回报率 = 销售利润 / 销售额 × 100%衡量企业销售活动的盈利能力市场份额市场份额 = 企业销售额 / 市场总销售额 × 100%企业在特定市场中所占的销售额比例销售周期-从销售开始到完成一笔交易所经历的时间（具体计算方法可能因企业而异）定性指标：在销售数据分析中，定性指标相对较少，且更多地依赖于主观判断或问卷调查等方式获取，这篇内容不作探讨：
指标名称描述客户满意度通过收集客户反馈数据来评估客户对企业产品或服务的满意程度销售人员能力包括销售技巧、对产品知识的把握、沟通能力等，对销售业绩有重要影响市场竞争态势描述企业在市场中所面临的竞争格局和竞争对手的情况三、销售数据分析模块注意：销售数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更有可能误导市场决策。
销售数据分析是一个系统化的过程，我一般会从【销售情况总览】、【销售过程分析】、【各区域销售情况】、【各周期销售情况（季度、月）】以及【客户分析】这五个维度整合的销售数据分析流程：（如果分产品线得话再加一个【产品线分析】
以下所用示例方案：销售数据报表01 销售情况总览（总看板）数据收集：首先，收集整体销售额数据，包括实际销售额、目标销售额等。完成情况对比：将实际销售额与目标销售额进行对比，计算完成率（实际销售额/目标销售额*100%）。趋势分析：通过时间序列分析，观察销售额的月度、季度或年度变化趋势，判断销售业绩的稳定性或波动性。原因分析：针对销售额的增减变化，分析背后的原因，如市场环境、产品竞争力、销售策略等。02 销售过程分析（漏斗图）定义销售漏斗阶段：根据企业实际情况，定义销售漏斗的各个阶段，如潜在客户、意向客户、谈判中、成交等。数据收集：收集每个阶段的数据，包括数量、转化率、平均耗时等。漏斗分析：通过图表展示销售漏斗，分析各阶段的转化率、瓶颈和潜在问题。优化策略：根据分析结果，优化销售流程，提高转化率，缩短销售周期。03 各区域销售情况分析（地图）数据收集：按区域收集销售额、销量、市场份额等数据。对比分析：对比不同区域的销售数据，找出差异和原因。市场潜力评估：根据区域特点、消费习惯等因素，评估各区域的市场潜力。策略调整：针对不同区域的市场情况，调整销售策略和资源配置。还可以直接钻取，比如我可以钻取到江苏省各个市级得销售情况：
04 周期销售情况分析（季度、月）数据收集：按季度、月收集销售额、销量、增长率等数据。趋势分析：通过时间序列分析，观察各周期的销售变化趋势。季节性分析：分析季节性因素对销售的影响，如节假日、季节更替等。预测与规划：基于历史数据和市场趋势，预测未来销售情况，制定销售计划。05 客户分析（客户画像）客户分类：根据客户购买频率、购买金额、忠诚度等因素，将客户进行分类。购买行为分析：分析客户的购买习惯、偏好和需求变化。满意度与忠诚度评估：通过问卷调查、客户反馈等方式，评估客户满意度和忠诚度。客户策略制定：针对不同客户群体的特点，制定个性化的销售策略和服务方案。四、销售数据分析方法在进行实际分析的时候，五种方法是销售人员会经常用到的，包括：细分、拆解、对比、销售漏斗和分类。只要掌握了这五种分析方式，基本上可以应付大多数的销售分析工作了。
1. 细分（6W2H）细分最好得模型是6W2H ，能够它帮助销售人员从多个维度全面考虑问题。
具体来说，6W2H 包括：
What：是什么？明确分析的对象或目标。Why：为什么？分析原因或目的。Who：谁？涉及的人员或目标受众。When：何时？时间因素。Where：何地？地点或场景。Which：哪一个？选择或决策。How：怎么做？方法或步骤。How much：多少？数量或程度。2. 拆解（营销4P）营销4P 是由美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出的，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。这四种因素构成了市场营销组合的核心：
产品：包括产品的实体、服务、品牌、包装等，是满足消费者需求的核心。价格：指企业出售产品所追求的经济回报，包括基本价格、折扣价格、付款时间等。渠道：也称为分销组合，包括分销渠道、储存设施、运输设施等，是产品进入目标市场的途径。促销：指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等。通过对这四个方面的拆解和分析，销售人员可以更好地理解市场环境和消费者需求，从而制定有效的营销策略。
3. 对比对比 是一种将两个或多个事物、现象或观点放在一起进行比较的分析方法。
它有助于销售人员识别差异、发现优势和劣势，并据此作出决策。
对比可以是直接的（如两个产品的性能对比）或间接的（如市场趋势与竞争对手策略的对比）。通过对比，销售人员可以更清晰地看到问题所在，并找到改进的方向。
4. 销售漏斗销售漏斗 是一个销售管理模型，用于科学反映销售机会状态以及销售效率。它通过将销售过程划分为不同的阶段（如需求了解、意向客户、谈判阶段、成交阶段等），并统计每个阶段的销售机会数量，形成一个漏斗状的图形。
5. 分类分类 是一种将事物或信息按照一定标准或特征进行归类的分析方法。
在销售领域，分类可以帮助销售人员更好地理解和组织客户信息、产品信息和市场信息。
例如，可以根据客户的购买行为、需求特点或行业属性将客户进行分类；也可以根据产品的功能、价格或目标市场将产品进行分类。
篇幅原因，就先说这么多了，下一篇给大家介绍各个模块应该怎么做！